美特斯邦威和森马，同样发轫于温州，相继“迁都”上海，也都在谋求制霸全国。休闲服江湖风云际会，美特斯?邦威和森马的江湖角斗史可谓精彩纷呈。十余年混战，谁也不能扳倒谁，却演绎出中国服装版图上一场场别开生面的角力传奇。

第一阶段港资先锋

追风者们

上个世纪90年代初，风云际会之时。

美国人罗杰?内格尔提出“虚拟企业”概念;梅艳芳、张国荣、陈慧娴等明星兼潮流先驱穿着T恤、修腰裙、牛仔裤出席各种活动的镜头传入内地;在温州，裁缝周成建的生意一蹶不振。

周成建会做中山装、列宁装，也会做西装，喇叭裤，但顾客都去哪儿了?

这是中国休闲装第一代的“香港品牌”时代。佐丹奴、堡狮龙等港资品牌凭着一些基本的、街头样式的休闲装，轻而易举地占领了市场。

做了十几年裁缝的周成建惊讶之余，也眼前一亮。

19xx年第一家“美特斯?邦威”专卖店在温州公园路开业。但周成建苦于小作坊式生产太吃紧，裁缝店加班加点都满足不了突飞猛进的消费需求。若要开厂，手上仅有的400万元实在杯水车薪。

与佐丹奴的一个零售员聊天，为周成建打开新天地：在内地一年销售额达到12亿港元的佐丹奴竟然没有一家生产工厂，所有的销售都是靠加盟店完成。周成建心头一震。 尽管不懂得“轻资产”和“虚拟经营”概念，他仍把这种学来的模式用自己的话翻译了一遍：借鸡下蛋，借网捕鱼，并靠着这生动的比喻很快与广东10多家加工厂建立合作关系。美邦随后在浙江、江苏等地开出10多家专卖店。

短短三年，周成建赚得盆满钵满，美邦年销售额2000多万元，引来不少追随者，一定程度上促使中国休闲服版图的几股势力形成：来自香港的堡狮龙、班尼路、佐丹奴、真维斯被习惯性称为港派，仍享受先行的红利，市场份额绝对领先;来自珠三角的以纯、阿依莲为广派，正在努力求生;而同处宁波、温州地区的美邦、森马、唐狮为浙派，发展迅猛。 这其中，就有美邦日后最大的对手??森马。

同处温州小城，年过不惑的邱光和无法忽视周成建的成功。邱光和悄悄在美邦周围转了几天后，创立了自己的品牌??森马。从款式到消费定位，再到找人代工、开专卖店，邱光和全部现学活用。

19xx年，森马赚了2000多万元，美邦在温州损失了近两成的市场份额。

请君入瓮

对于森马的崛起，周成建不再放任。很快，外套、T恤衫、毛衫、牛仔裤、内裤、袜子、皮带、皮包、衬衣数百个规格和品种的新款被推向市场，直逼森马。

邱光和并不惊慌。此时的森马早已在美邦的货源地广州建立起了自己的供应商队伍，刚刚赚来的2000多万元，很快转变成足以对垒美邦的数百个规格的产品。

春夏之交，一场毫无悬念的同质化产品争夺战悄悄拉开序幕，甚至佐丹奴、真维斯、唐狮等各派都准备了大量的促销品和价格策略应对两个冤家的死磕。

出乎意料!周成建虚晃一枪，亮出了两款谁也没见过的新产品：圆筒形休闲裤和卷起大边的花纹短裤。这是当时从欧美引进的最为流行的款式，半个月前就被悄悄隐匿在仓库。 当时的休闲装市场，尽管品牌已经数十个，但无不是相互模仿多，新东西少。美邦的新款一亮相，立刻轰动，美邦各店人满为患。

森马慌忙迎战。设计师加班熬夜，紧急从广州定制了5万条最新款休闲裤。为了超越对手，邱光和要求代工厂用最好的棉纺材质。

天气越来越热，赶制的裤子终于送到森马各个专卖店，一场声势浩大的反攻就要开始。没想到，因为加入涤纶较少的棉质面料天生具有缩水特性，森马的新款裤装被消费者洗后几乎全部短了一截，消费者纷纷要求退货。森马可谓马失前蹄!

赢得满堂彩的美邦直接威胁到了港资品牌的市场地位。以老大自居的班尼路为抢救失去大半的年轻市场，专门细分出针对16到28岁消费者的“生活几何”。佐丹奴无奈之下推出面向中低龄的平价产品Blue Star Exchange系列。只有堡狮龙没有动作。

美邦的连锁效应不止于此：港派的产品调整让定位于16到22岁年轻人的森马压力巨大。

不过经此一役，邱光和意识到，简单模仿有落入敌手圈套的凶险，把握材质和流行趋势很关键。他把产品开发中心搬进上海，与美邦相隔不到十里。很快7个系列256个款式的休闲服饰摆在了消费者面前，近百家森马专卖店也在全国开花。

对手们都在产品开发方面下功夫，周成建却开始研究消费者心理。

年轻是时尚潮流的代名词，能让年轻人趋之若鹜的，不是时尚的服装，而是通过服装，使他们的社会认同需求得到满足。无论是老对手森马还是港派，好像都没踩准这个鼓点。

第二阶段内资雄起

港派的黄昏

一句“不走寻常路”的鲜明口号，被美邦提了出来。美邦还邀请在年轻人中极有心理认同感的四大天王之一的郭富城代言。

更多的消费者通过郭富城认识了美邦。美邦销售额陡然由此前的不足几千万元突破5亿元，销量增长了600%。

明星代言可谓开内资休闲企业营销之先，美邦销售的井喷再次震撼了市场。很快，以纯携香港影星张柏芝、古天乐，唐狮邀请S.H.E，纷纷加入这场形象战。

正是这个时段，中国内地猛然增加了2000多种休闲品牌，浙派的唐狮、高邦、拜丽德，广派的以纯、依米奴、衣之纯、柏仙多格等纷纷走出当地，进军全国。至此，中国的休闲服装浪潮正式解构颠覆了之前传统的正装衬衫、西服，以山呼海啸之势席卷全国。 森马危矣!

迅猛生长扩张的其他品牌让森马随时有被“包饺子”的危险。而与年销量超过800万件的美邦相比，森马年销量仅300多万件。美邦可掏出1600多万元的代言费，森马却囊中羞涩。

重压之下，邱光和仍保持了清醒，森马还有机会??渠道突围。

调查美邦模式的报告摆在邱光和案头：美邦放给加盟商的利润空间仅25%左右，而且每年要交5万到30万元的品牌加盟费，加盟条件要求苛刻繁琐。

邱光和很快有了对策：既然实力比不上美邦，那不如干脆放下身段，放松条件??森马放权给区域代理，让他们自己发展下线，利润由发展商自己抽取;直线加盟商品牌使用费

可以分批付清;介绍下线，减免品牌使用费。几招下来，森马不但收获了一大批一级代理商，这些一级商又很快为森马带来大量的二三级加盟商。到20xx年底，森马门店猛然增加到320家，销售额接近2亿元。

森马终于有钱了。趁热打铁，邱光和大手笔聘请香港小天王谢霆锋作为森马代言人，桀骜不驯地一句“穿什么，就是什么”，让森马立刻在年轻人中风靡，销售甚至一度超越美邦。

美邦邀请了周杰伦助阵，无数歌迷又被拉进美邦的消费阵营。为了更好地运用资源，美邦甚至将设在温州的总部也搬迁到了明星资源、信息流更活跃的上海。

放眼全国市场，双方战事陷入胶着。罗志祥、Super Junior-M、张韶涵、潘玮柏等纷纷加入双方阵营。在巨大的明星效应带动下，20xx年，森马销售额猛然增加到56亿元，美邦则顺势超越70亿元。代言人营销成为行业标配，此时的中国内地休闲装也在美邦和森马的交锋中走向成熟，唯有港派们星光不再。

洗牌之战

在美邦的绞杀中站稳脚跟的邱光和发现，如果一味踩着对手的节奏，很难超越美邦。有人建议，美邦此时没有童装，休闲童装却正在国内兴起。如果抓住这股风潮，森马可一举超越美邦。于是，森马的第一个定位城市中等收入家庭的童装品牌??巴拉巴拉问世。 森马的异动，当然瞒不过周成建，美邦立刻成立童装研发部，组织大队人马远赴欧洲考察童装流行趋势。老成的邱光和赶忙示弱：“森马从来没把美邦当对手。”幸好，周成建很快调整了注意力，他瞄准了一个新的群体??职场达人。此前，美邦的产品主要是卖给16到22岁的学生。一晃十年，这些穿美邦的孩子，已成长为拥有购买力的职场人。 没有最大对手的威胁，邱光和的心从嗓子眼落到肚子里。

巴拉巴拉借助森马积累下的人脉网络，绕开其他童装品牌占据的一线城市，直取温州、徐州等二三线市场，并全盘复制了森马“虚拟经营、品牌连锁”模式。20xx年巴拉巴拉童装销售额达到3亿元，森马总体销售额17亿元，三年后迅速跃升至33亿元。

另一边，凭借着在深圳上市的机会，美邦于20xx年推出定位于职业达人的高端休闲品牌??米什提(Me&city)。周成建给证监会送去一个镀金小缝纫机，表示美邦要做全球的服装品牌。

果然，上市的热度，加上“全球裁缝”被媒体热炒，米什提知名度大涨，美邦整体占有率迅速提升，销售额一举超越进军童装的森马10多亿元。

市场竞争发展到一定阶段，就一定会出现价格战，并促使市场洗牌。

20xx年夏天，森马在全国范围内掀起一场声势浩大的促销活动，一时间，各派纷纷跟进。那些原本观望中的消费者爆发出购买热情，内陆休闲品牌整体销售比例猛然上升到70%。

群雄的促销成功让周成建也心动了。米什提全场4折起，店铺内当季款5折。

但是，折扣促销的结果并不如意，大量消费者再也不回头。原来大幅度的折扣损害了职场类消费者对品牌高贵、高质的印象，甚至对米什提有了品质上的疑虑。美邦恍然大悟，急忙刹车。

一时间，森马领先了美邦数个百分点。直到美邦推出VIP卡这个既能打折又不至于损伤品牌的办法，才抵制住了森马的逼人攻势。

激烈的价格战最终硝烟散去，却深刻改变了业内格局。

一是休闲装利润转薄;二是港派的黄金时代彻底终结。班尼路被迫改变以往只卖高端产品的理念，一件T恤只卖29.9元;佐丹奴利润一路下滑，随后内地门市减少36家;堡狮龙内地业务从占其收入近两成到小幅亏损，开始逐步调配资源重点发展相对高端的女性专用休闲品，以规避这种局部引发的全面流血战争;三是导致全行业开始了声势浩大的企业战略转型、产品升级换代行动。内资品牌以纯将国内的市场向马来西亚、泰国转移;诺曼琦、阿依莲则全力备战女装，力求在细分市场取得优势。

第三阶段“狼”来了

大店风云

残酷的市场永远不乏新冒头的势力。港派溃败后，中国休闲服装市场另一股力量开始崭露头角：外资品牌抢滩中国。领头的ZARA在中国的店铺几乎全部集中上海北京等地最昂贵的商圈，且全部以2000平方米以上的大店为主。

美邦已经成为名副其实的内陆老大，周成建不愿局限于与森马内斗。定位在中高收入家庭的ZARA，自然成了美邦瞄准的目标。

美邦摒弃传统的小店模式，率先开启内地品牌的大店时代。美邦不怕烧钱。周成建凭借着上市融来的资金，快速跟进上海淮海路，随即拓展至南京路，然后进军北京，美邦甚至宣布要在全国推出68家大型旗舰、形象店。

休闲装品牌中有跟风大店模式的，如希望翻身的佐丹奴，班尼路等，也有暂时按兵不动的，如森马。

邱光和有自己的打算。20xx年，森马上市融资46亿元，借助飞来的资金和美邦无暇顾及的机会扩展地盘。森马终端店覆盖超越了美邦将近2000多家。借助绝对优势的占有规模，森马成人装销售50多亿元，童装销售20亿多元，营收增长近40%，一跃成为休闲童装老大。森马的腰板硬了起来，一贯低调的邱光和毫不避讳地宣布：在5年内再造一个森马。

再看美邦，日子可不好过。美邦和米什提两大品牌，产品不过几百个型号，摆在数千平方米空荡荡的店里显得呆板单一。美邦不得不大规模开发新产品，款式猛然增加至1.4万多款。门店满了，但在聚拢人气方面美邦并未有有效作为，于是成本压力立刻显现。 大店的年租金都在2000万元以上，巨大的租金和装修费用导致美邦销售费用率年年暴涨，20xx年高达27%??森马只有3.39%。

知道美邦财务状况后，森马为了占据更大的成本优势将上海总部迁回温州，甚至传言与同处温州的高邦联手，共用物流、供应，来谋求更大的资源优势。

美邦终于惊醒。20xx年4月，费用昂贵的上海淮海路美邦大店率先关闭。

应该说，大店模式是迎合消费者心理变化而出现的一种销售形式。人们对服装消费已从初期的物质需求转向精神需求。要满足这些精神需求必须要有一定的空间和气派。理论上，位于繁华商圈的大店，得益于旺盛的人流，往往能提升销售额，更能对其三级市场的招商形成拉动作用。

但是大店的高额成本造成坪效偏低，又对公司在产品种类、库存管理、货品周转率、零售技术管理等方面提出更高要求，协调不好就有库存爆仓的凶险。美邦吃足了苦头。

同为大店模式的ZARA仍在繁华商圈被追捧，还带动了其他外资品牌在中国快速复制。瑞典的H&M、日本的优衣库们像比赛一样将6000平方米、8000平方米，1万平方米的大店从上海开到北京，再从一线城市横扫二、三、四线城市，从核心商圈扩张到非核心商圈，气势之磅礴令人咋舌。

曾经重创港资品牌的美邦，则需面对世界顶级快时尚品牌阵营挤压的阵痛。

硝烟弥漫时代曲

单挑ZARA失利的美邦急需盘点失地。大量的资金被用于新系列产品开发，上海的沦陷又造成产品积压，美邦存货超过20多亿元。美邦当务之急是快速甩货，清理库存，回笼资金。

消息很快传到森马，邱光和也差钱：温州总部的建设需要大量资金，森马库存虽比美邦少，也接近红线，何况童装也需要投入。童装市场已经有数十个品牌成长起来，除了港资的佐丹奴、真维斯等，本土有派克兰帝、加菲猫、水孩儿、乐鲨，甚至安踏、特步等运动服饰都开始抢食童装市场。

中国线上市场的发展为服装业提供了一个新的清库存途径。从20xx年双十一开始，森马率先开炮，包邮、免单、送礼……双十一当天森马以及巴拉巴拉成交定单70万个，线上销售额破1亿元。

美邦在京东、天猫等大电商专卖店纷纷上线，订单满 249元立刻减50。上海、天津、西安、沈阳等12个区域仓库同时发货。当天交易额突破5000万元。

半年之后，美邦的存货从20亿元降到10多亿元，森马也由之前的15亿元下降到合理区间。回笼了大量资金的美邦再次有了挑战ZARA的想法。让周成建啼笑皆非的是，市场又有了新变化。

快时尚本身的问题开始暴露：因产品多，更新快，导致面料差、做工粗糙，连款式的抄袭问题也频繁引起风波。一度将美邦压制得遍体鳞伤的ZARA陷入货品积压增多，年度业绩增长乏力，全年净利润增长不到1%的困境。

风水轮流转，内资品牌再次抬头，打擂的主角仍是美邦和森马。

20xx年3月，美邦快速推出四海为家、幸福都市、城市先锋、都市极简四大主题成人休闲装;在童装战线，首度与金鹰卫视展开潮童大赛，同时推出孙悟空、黑猫警长等中国经典动漫形象的创意童装，全力主打米喜迪和哞哞两大品牌，全方位参与童装竞争。

作为老对手的森马毫不相让，在14个城市及视频网站展开森马热力狂欢派对，赢门票赢刮刮卡的成人休闲装夏季攻势;在童装市场，森马则高调宣布将在动漫、亲子体验、教育多个领域全产业链发展儿童产业。

新一轮的竞赛又拉开了序幕。回首过往，美邦、森马两个出身温州的休闲服装大佬，总是在港资、外资群雄包围的混战中，见招拆招、左挡右突，又相互学习、彼此成就。十余年混战，谁也不能扳倒谁，却演绎出中国服装版图上一场场别开生面的角力传奇。

第二篇：森马

元，同比增长50.20%；上缴国家税收2.59亿元，同比增长130%，是温州市服装行业第一纳税大户。森马先后荣获全国五一劳动奖状、全国模范劳动关系和谐企业、全国双爱双评先进企业、全国模范职工之家、中华慈善奖等荣誉，并连续八年被评为中国服装行业销售、利润双百强，中国民营企业500强，位居中国服装行业竞争力10强。森马品牌及产品先后被评为中国名牌、中国驰名商标和国家免检产品，巴拉巴拉品牌也在20xx年被评为中国名牌，成为首批童装中国名牌。

在供应链下游，森马创立并发展了“小河有水大河满”的经营思想，坚持终端是最好的品牌传播渠道，推出了一系列双赢共赢的市场拓展政策，极大地鼓舞了广大加盟商的投资热情，销售市场得到迅速扩大。到目前为止，森马在全国各地的销售网点已达5000多家，赢利率达96%以上。

森马积极推行以品质为基础的品牌战略，充分利用品牌的无形资产，并以无形资产调动有形资产整合全球化优势资源。近年来，集团先后与韩国色彩协会、德国永恒力物流、北京用友软件、上海奥美广告、美世咨询、上海东华大学、浙江理工大学等一批国内外机构结成战略合作伙伴，进行产、学、研合作，同时成立设计开发中心和技术中心，始终致力于国际化与本土化、时尚与流行的完美结合。目前森马的产品已经覆盖到T恤、衬衫、牛仔、茄克、羽绒（服）、羊毛衫等40大系列，6000多个规格品种。20xx年森马开始聘请国际奥美广告公司担任品牌管家,全面导入“360度品牌管理”，分别从产品、声誉、顾客、卖场通道、视觉识别、形象等方面提升品牌影响力。20xx年森马聘请香港天皇巨星谢霆锋和香港美少女组合??TWINS共同演绎“穿什么就是什么”的品

牌休闲风格。凭着谢霆锋代言的影响力森马开始流行和走红...20xx年，森马又正式携手时下两岸三地的当红偶像罗志祥和中韩两地超人气偶像团体??Super Junior-M共同演绎“Never the same”的品牌风格，更好地传播森马崇尚年轻活力、炫耀青春本质的品牌主张。

森马夏季男装

未来三年，是森马发展的战略机遇期，森马将扬品牌之旗，以文化导航，用创新发力，着重从产品研发、供应链管理、终端渠道整合和信息化建设等方面全力提升，实现品牌国际化，人才职业化，管理科学化，市场全球化，企业社会化，积极推进企业上市进程，力争早日把森马打造成具有国际竞争力的现代跨国企业集团。

集团历史

森马集团有限公司始创于19xx年12月18日，是以“虚拟经营”著称的中国知名休闲服企业和无区域集团。创业伊始，森马创始人、集团董事长邱光和和集团总经理周平凡就立志要“把森马品牌传播到世界的每个角落，每一个消费者心中”，实施“品牌兴业”战略，走“增长与成长相结合”的发展路子，以文化力推进营销力，链锁网点遍布中国的大江南北2800多家，发展十分迅猛。森马集团发展11年，现拥有5个全资子公司、8个分公司和“森马”、“巴拉巴拉”两大在线品牌，中高级管理人才410人，大专学历以上占全员的89%，为社会提供了35000多个就业岗位，成为温州市鞋服行业第一纳税大户。森马品牌已经享誉中国，一举摘取了“中国驰名商标”、“中国名牌”、“国家免检产品”三大桂冠，是中国消费者最喜爱的品牌；巴拉巴拉童装也荣获“中国十大童装品牌”和“中国名牌”产品称号。森马集团相继被授予温州市活力和谐企业、全国模范劳动关系和谐企业等殊荣，连续8年列中国民营“500强”和中国服装行业销售利润“双百强”；跻身中国纺织服装行业竞争力“10强”和中国大企业集团竞争力“100强”，成为中国成长百强企业。

为实现可持续发展，森马集团在“三五规划”明确提出了打造“百年企业、百年品牌”的战略目标，并在温州、上海建设现代化工业园和物流中心，着重从产品研发、供应链管理、终端渠道建设和信息化建设等方面全力提升；继续深化童装“巴拉巴拉”品牌建设工程；继续深化推进品牌延伸战略，实现品牌价值向“运动休闲”、“商务休闲”等领域延伸，把森马打造成为中国年轻市场极具竞争力的领袖品牌，走出国门，扬威国际市场。

森马寓意

“森马”与“什么”谐音，穿什么就是什么，谐音为穿森马就是森马。森马服饰将伴随你的一身，也伴随你的一生。与森马同在，森马带给你的是卓越的品质，温暖的服务

；穿森马服饰，会使你更显时尚活力，更具价值享受。森马因你而自信，你因森马而风采。

“森马”寓意“森立天地，马致千里”。“森”代表众多，取“众木成林立于天地”之意，其延伸意义是十年树木，百年树人，给员工提供良好的成长环境和发展控件，使之长成栋梁之才。“马”则代表着“热情奔放，用于进取”的具有马的精神的员工团队。其标准色为草绿色，表示崇尚自然，和谐环境，追求快乐和希望。

广告语

穿什么就是什么

既是穿森马就是森马的谐音

更是一句充满80后、90后气质的口头禅

一点无厘头，外加一点不羁

折射出崇尚个性、追赶时尚的新生代心态

对于服饰

他们没有先入为主的束缚，只有强烈的自我表现意识

拒绝跟风，在穿着和搭配上自作主张

乐于以百变的形象示人，在潮流中凸显个人风格

更重要是

他们认为缺乏个性的装扮，即使有再好的时尚品位，也都淡如白水 穿什么就是什么

就是与众不同穿出个性

穿森马就是森马

就是新新人类真我本性[1]

森马企业文化

森马商标、图形释义：

“森马”寓意“森立天地，马致千里”，“森”表示众多，取“众木成林立于天地”之意，其延伸意义是十年树木，百年树人，给员工提供良好的成长环境和发展空间，使之长成栋梁之才。“马”则代表着“热情奔放，勇于进取”的具有马的精神的员工团队。其标准色为草绿色，表示崇尚自然，和谐环境，追求快乐和希望。

企业文化理念：

企业核心理念：崇德尚贤，和谐共赢。

企业宗旨：创大众服饰名牌，建森马恒久事业。

企业愿景：把森马品牌传播到世界的每一个角落，每一个消费者心中。 企业使命：创造社会财富，培育未来的成功者。

企业精神：坚韧至恒，诚信致远。

企业价值观：为企业谋求发展，为客户创造价值，为员工成就未来，为社会奉献财富。

人才观：贤者居上，员工为贵。

经营哲学：小河有水大河满。

品牌目标：打造大众服饰市场最具活力、最具竞争力的领袖品牌。 团队精神：团队力量不败，卓越服务永恒。

企业哲学：团队力量不败，卓越服务永恒。

企业定位：“领导时尚，演绎流行”的民族休闲连锁企业。 企业使命：创造社会财富，培育未来的成功者。

企业方针：价值最大化方针??为员工创造最大的人生价值；

为顾客创造最大的消费价值；

为企业创造最大的生存价值。

经营思想：形象第一、服务第一、代理第一。

有利于企业形象的提高、有利于市场份额的提高、有利于企业与代理商双方利益的提高。

企业文化：企业个人同发展，物质精神同丰收；企业的发展就是实现员工的自身发展。

企业风尚：热情、高效、稳健、创新

企业文化名词及释义：一个核心

发展策略

以文化力为主线，以战略的、可持续发展的思维经营品牌，及时创新、培育和发展企业的核心竞争力，是森马集团10年来持续保持55%年增长速度的秘诀所在。创业伊始，森马就积极奉行“小河有水大河满”和“两个满意度”的共赢文化，实施“品牌兴业、文化助动”的发展战略，促进了企业和谐、稳定、快速向前发展。

森马集团工会始终围绕着“企业发展”这个中心，把工作计划与集团的经营计划紧密结合，做到了三个创新：一是组织创新，成立了工会小组，将工作面延伸到子(分)公司，使下情能上达，上情能下达，构建了工会工作一体化格局；二是机制创新，工会结合企业特色，把握工会组织的工作特点和职能作用，变被动为主动，变单一管理为合力共建，同时在实施过程中进行跟踪落实，不断加强事前的计划性、事中的执行力和事后的总结性，不仅着眼于短期计划的实施，更注重于工会长远计划和作用发挥的有效性，有些做法还为集团的管理改进起到了积极的推动作用；三是内容创新，森马工会在当好员工第一知情人、第一报告人、第一帮助人的角色中，不断增加服务功能，对员工进行一种主动性疏导、调理和培养，做到工作上支持、生活上关心、人格上尊重、精神上满足，很受员工的喜爱。通过这些创新，员工参与工会的积极性得到充分的提高，企业活力得到增强。 在工会成立后的几年发展实践中，集团建立了一种和谐的新型劳动关系，企业与工会与员工在根本利益一致的基础上形成了相互尊重、相互支持、相互依存、互惠共赢的关系。森马集团对企业工会各项工作的开展给予极大的关注和全方位的大力支持，力求达到这样一个氛围与境界，那就是形成“企业关爱员工，员工关心企业”的互利双赢的新型劳动关系。 为了更有效地维护和谐的企业氛围，森马集团工会广泛深入地开展了“双爱双评”活动，即：评爱企业的员工和评爱员工的董事长或总经理活动。通过“双爱双评”活动的开展，企业与员工的心更加贴近了，企业的凝聚力也提高了。在这项活动中，森马集团董事长邱光和荣幸地被浙江省

总工会授予“浙江省关爱员工优秀企业家”称号，集团计划部刘小平同时被授予“浙江省热爱企业的优秀员工”称号。

森马积极地为员工办理了“七金”(养老保险金、住房公积金、医疗保险金、失业保险金、生育保险金、工伤保险金、工会互助保险金)，还专门拔出一部分资金定期为员工做健康体检，切实解决员工的后顾之忧，使员工真正做到幸福的生活。

为塑造良好的企业文化，进一步提升员工的福利水平，更好地激励员工爱岗敬业的工作热情，森马集团出台了《员工福利旅游制度》，主要包括：境外游、国内游、功勋员工游和自助游。针对这项工作，集团已拨出专款，由工会全面实施，并纳入到工会的年度工作计划中,把每年定期组织优秀员工出游制度化，有效增强了员工对公司的向心力。

森马集团广泛树立“培训是员工最大福利”、“培训是公司最有价值的投资”的观念，平均每年投入250多万元用于员工的各种培训，号召员工从思想上树立“终身教育、终身学习”、“生存与发展”、“工作学习化、学习工作化”的理念，努力塑造员工的终身可雇用性，切实肩负起员工的成长责任。

森马集团为员工为工会提供了硬件设施,建立“员工俱乐部”、“图书室”、“音乐休闲吧”及“健身活动室”，让员工在工作之余体验到企业工会的温馨和关怀；同时，集团还在工会设立专项资金，成立了足球队和篮球队，广泛地与社会各界、同行进行交流，积极营造了企业良好的人际关系和文化氛围。

当前走势：

为了打造一流的服饰品牌，森马将产品部设在上海，同时聘请来自世界时尚发源地?法国的流行服装咨询机构专门提供国际休闲服装潮流资讯，包括当季国际流行元素、色彩等，指导每一季森马服饰的设计风格，第一时间反应在森马服饰，无论是面料、款式、色彩上都引导时尚，展现活力，时时翻新，带动流行，形成SEMIR 的风格特色。

森马休闲服饰已涵盖了T恤、毛衫、茄克、衬衫、风衣、马夹、牛仔、裙装、内衣、休闲包等十九大系列，消费者对象主打16-25岁的时尚年轻族群。产品追求个性化和独特的文化品位，打破传统，款式新颖，前卫，深受消费者的青睐。森马着力推行“森马是哈IN一族”的全新品牌定位，全力打造中国年轻市场的代表品牌。

森马品牌的目标消费群体为16-28岁的青春时尚一族，产品以系列化、丰富化、时尚化完全演绎“穿什么就是什么”的休闲新主张。休闲、时尚、快速是森马不变的追求，森马正努力精心打造中国年轻市场代表性品牌。“创大众服饰名牌”的森马的宗旨，我们追求的是名牌产品，但在价位上走的却是能为广大年轻人接受的中价位路线。森马九年的快速发展，充分证明了这条高品质、中价位的“大众名牌”路线是相当成功的。

编辑本段发展探秘

在虚拟经营模式下，为了取得竞争中的最大优势，合作双方保留自身最关键的功能，而将其他的功能通过各种形式借助外界力量进行整合弥补，以最大效率地发挥协同优势，构造强有力的战略竞争同盟。

运用OEM 借鸡生蛋借网捕鱼

服装加工型企业要想在新经济发展潮流中保持持续的竞争优势和市场支配地位，首先面临的是资金、设备、技术等方面的巨大投入，培育其核心技能。这不仅增加了经营管理成本，也削减了产品设计、营销和推广能力，从而不能将生产优势转化为市场优势。森马采用虚拟经营模式突破了这个发展瓶颈，通过OEM，把自己不擅长、实力不足、没有优势的其他低值部分分化出去，与他人联盟达到借助外部力量，整合外部资源，弥补自身劣势的目的。采用“借鸡生蛋”的虚拟生产策略和“借网捕鱼”的虚拟销售策略。仅虚拟生产一项，就节约了2亿多元的生产基地投资和设备的购置费用。因此，可以在短时间内把资金、精力投入到附加值高、效益明显的产品设计和品牌经营上。至目前为止，先后与珠三角和长三角等地的70多家具有较高生产能力的大型服装加工厂建立长期合作关系，实行定牌生产，取得了良好的经济效益。在产品生产上，选择有较大规模、技术实力强的生产企业作为OEM伙伴，并通过ISO9000认证标准考核和现场派QC人员督导来保证产品质量。在销售方面，森马实行特许连锁经营方式，通过契约将特许权转让给加盟商，在“小河有水大河满”的双赢政策的前提下，加盟商则享受公司统一形象、统一价格、统一管理、统一服务、统一品质、统一货源配置、统一广告宣传的特殊需求，从而保证了公司的高质量运营。森马经过八年多的品牌运作，已由创业初期的20家连锁网点，增加至现在的1620余家，并被农业部评为“全国创名牌重点企业”，跻身中国民企“500强”和全国服装行业“双百强”行列，成为中国成长百强企业。 品牌规模市场三管齐下

培育起一个在全国叫得响的品牌，运作好一个覆盖全国的特许连锁经营体系，是对一个企业实力的考验。森马等温州乃至全国知名休闲服企业正是运用虚拟生产、虚拟经营来打造这种实力。在实现“两头在外”（即生产和销售实行外包、特许经营）的情况下，全身心地进行产品研发和品牌运作管理。在虚拟经营运作和品牌培植过程中，大至经历了三个发展阶段：

第一阶段，量的增长，也就是以品牌促规模。一方面在不直接投资的情况下，迅速复制式发展，实行低风险、低成本扩张，从而立足市场；另

一方面，加盟店也可在基本保持独立经营的同时，分享企业的品牌、服务和信息等方面的优势，降低自身的经营风险。

第二阶段，质的提升。一是提高核心产品质量，具体的就是性能、技术、标准、计量等指标，要严格选料、精心制作、强硬把关（验收），着力监控；二是提高附加产品质量，即产品和附加值，也就是优质服务，着重做好售前、售中和售后服务质量方面的工作；三是提高加盟商的经营管理水平，从而促使专卖网点单店销售的迅速提升。

第三阶段，以形象为先导的品牌经营。这是森马等虚拟经营企业的重头戏。实践经验证明，知名品牌是虚拟经营的发展基础。为适应品牌发展需要，森马从VI形象、店堂形象、广告形象、公众形象等等，高起点、大规模的进行资金投入，提高公众的认知度和社会美誉度。在完成品牌形象改造的前提下，提出“穿什么就是什么”的时尚理念，签约香港小天王之称的谢霆锋及最佳美少女组合的Twins，使森马品牌形象如日中天，品牌经营优势迅速凸现，从而达到将品牌推上规模经营、高速发展的快车道。 虚拟经营兴起的管理变革

传统的管理观念认为，企业之间是一种对抗的关系，企业之间的利益此消彼长，企业内部整个供应链（Supply Chain）体系缺乏竞争优势，许多企业在引进国外先进的经营模式时忽视了引进其配套的先进作业流程和完善的管理流程，同时也没有切合实际地分析国内市场的成熟度和企业实情，从而导致企业模式与实际情况脱节。

面对市场竞争日愈加剧和温州休闲服企业发展的内在要求，森马兴起了一场管理变革和管理创新，主要体现在以下几个方面：一是经营思想观念的创新；二是计划手段的创新；三是管理技术和营销服务的创新；四是市场运作体系的创新。森马将着重调整产业链结构，将虚拟生产本土化，进行服装产业链的本地垂直整合，构建成“大物流、大管理”的新型化发展格局。

编辑本段森马加盟指南

加入中国森马集团阵营，打造中国最IN品牌

中国森马集团本着树品牌、抢占市场、再图利益的思路，高起点、大视野、林规模的资金投放，精心塑造品牌形象组建销售网络。以“小河有水大河满”的中 国传统生存哲学使公司的利益天平大幅度向代理商倾斜，为代理商创造了一个低风险、高回报的投资良机。

中国.森马集团本着形象第一、服务第一、代理第一的经营思想， 共创中国休闲服饰名牌、同建森马休闲事业的经营理念，吸引众多客商加盟森马连锁专卖网络。

经营优势

我们所具备的特许经营

.明确的战略发展目标

.先进的信息化网络服务系统

.科学的企业组织结构

.良好的投资回报率

.国际认证的质量管理体系

.强大的产品设计队伍

.敏锐的时尚触觉

.完善的品牌经营管理模式

.顺畅、高效的物流支援

.专业的系统培训

履行义务

我们对您履行的义务：

独家代理权一一有合作期限内公司授权特许专卖商在指定区域内的独家代理权。

经营指导一一提供市场分析和经营指导。

宣传策划一一提供全国性广告支持及阶段性促销方案。

提供统一形象设计 一一执行专卖“七统一”理念。

系统培训 一一店长、导购员等岗位的系统专业培训。

货品供应 一一提供适时的“森马”品牌系列产品。

基本条件

如果您具备以下基本条件：

.现代营销理念

.良好的商誉、商德

.对专卖店的经营管理能力

.符合公司要求的专卖场所

.协作配合精神

.相当的经济实力

加盟程序

1.认识

2.咨询我们

3.意向交流

4.填写申请表

5.公司派员考察

6.综合评估

7.洽谈签约

8.店铺设计装修改

9.开业筹备工作

10.开业

11.后续营销支

媒介支持

森马拥有有效媒介支持，与专业媒介保持长久的合作，为森马列提供媒介咨询，采购、实现森马广告在央视等媒体的全年投放。森马前后在CCTV1、CCTV2、CCTV3、CCTV5、CCTV6、等进行大量广告宣传报道。森马品牌的知名度飙升，逐渐成为中国服装行业的强势品牌。

物流配送中心

森马集团总经理周平凡与北京起重运输机械研究所所长陆大明就森马集团现代物流配送心项目，在森马集团总部正式签约。森马将全力打造一个在中国服装行业具有领先地位的现代物流配送中心。森马集团现代物流配送心项目总投资1亿元，占地30000平方米，将采用国际尖端的日本自动化拣选设备及全自动仓库堆垛、全息扫描、动态传输等技术，将建成并投入使用。

森马集团可实现全自动物流配发，订单快速反应可达3.5小时/单，日吞吐配发能力70万件/天。该项目的技术含量、设备自动化程度在国内服装行业处于领先地位，必将为森马打造“百年企业、百年品牌”，成为中国年轻市场极具竞争力领袖品牌的战略目标，插上腾飞的翅膀。

北京起重运输机械研究所是从原机械工业部直属的国家一类研究所发展、转制成为现代化的科技型企业，也是北京市高新技术企业和北京科技研究开发机构。该所所长陆大明在签约后表示，将派出最精干的技术团队，打造具有国际竞争力的现代化物流配送中心。[2]

森马的代言人

谢霆锋

罗志祥

韩庚

TWINS

SuperJunior-M

男才女貌（戚薇、袁成杰）

公关活动

举办同一首歌大型演唱会

与央视共推青春励志剧《青春舞台》

与浙江卫视“我爱记歌词”

等栏目合作等

发展前景

森马集团-经营战略

森马自创办以来，致力于开展虚拟生产，巧妙地将“借船出海“、”借鸡生蛋“的管理思想运用于企业实践，率先在珠三角和长三角整合了一大批生产能力强大、技术力量雄厚、产品质量过硬的生产厂家。截止到目前，共有130余家专业生产厂家自动加入到森马供应链中。20xx年，森马开始着手在供应商体系内广泛推广ISO9002质量体系审核认证和ISO4000环境管理体系审核认证，使生产企业的质量管理水平与国际先进水平直接接轨。

公司积极推行以品质为基础的品牌战略，充分利用森马品牌的无形资产，并以无形资产调动有形资产整合社会资源，以品牌为龙头以特许经营的方式组成强大销售网络，实现了规模经营和快速扩张。20xx年，森马确立了“小河有水大河满”的经营思路，推出了一系列双赢共赢的市场拓展政策，极大地鼓舞了广大加盟商开大店、多开店的投资热情，在市场上森马的旗舰店、大店的数量明显增多。到现在为止，森马在全国各地的专卖店、柜已达5000多家，同时已经在俄罗斯、越南等国家开启了国际化旅程。庞大的市场网络为森马文化走遍全国、走向市场提供了坚实的保障。 近年来，集团先后与法国PROMOSTYLE公司、韩国色彩协会、上海东华大学、浙江理工大学等一批国内外智力机构结成战略合作伙伴，成立了森马的设计开发中心和技术中心，始终致力于国际化与本土化、时尚与流行的完美结合。目前森马的产品已经覆盖到T恤、衬衫、牛仔、茄克、羽绒（服）、羊毛衫等21大系列。20xx年7月和20xx年1月，森马分别聘请香港天皇巨星谢霆锋和香港美少女偶像组合TWINS共同演绎“穿什么就是什么”的品牌休闲风格，从而更好地传播森马崇尚年轻活力、炫耀青春本身的品牌主张。

森马集团在取得良好发展的同时，不忘回报社会。森马始终热心社会公益事业，为残疾人捐款捐物，为失学儿童爱心助学，为贫困地区基础教育慷慨解囊，为下岗职工就业谋出路，为灾区群众献爱心，为防治“SARS”流行传染病和倡导见义勇为社会风气赞助设立基金；十多年来，森马累计

向社会各界捐款捐物达6200多万元，树立了勇于承担社会责任的良好企业形象。

森马一直秉承“创大众服饰品牌”的宗旨，坚持走增长与成长相结合的道路，真诚缔造国内年轻市场最具活力、最具竞争力的领袖品牌。

1.产品定位

森马

2.国标客户定位

主要是青少年人群，年龄在15~25岁之间。

3.商圈评估

a.商圈分析：森马服饰已经有很多年了，加盟店多不胜数，它的价位不高，质量较好，深受中低层人士的喜爱，在我们这样一个人口众多的发展中国家，这

样的服饰的存在是必不可少的，这种类型的服饰的竞争也是非常大的。 b.客户分析：森马处处都可见它的专卖店，主要是森马的衣服穿在身上感觉非常舒适，无论是郊游，旅行或是平日在家，逛街购物它都是很好的着装选择。加上价钱也特别合理，属于中低价格，虽说比不上奢侈品的质保和做工，但它也算得上货真价实，相对于在同等价位的衣服，质量是可以得到保证的，所谓物美价廉，便是如此。再者大多数人群也可以消费得起，特别深受学生的喜爱，还有

多部分工薪人群。

4.产品分析

20xx年森马服饰的基本色是咖啡色，蓝色，白色。辅助色有绿色，黄色，

紫色，粉红等颜色。

产品的色系为单色系

5.卖场分析

卖场平面图

6.陈列分析

a.流水台：流水台的位置在大门正中间，一前一后中间有一条过客的走廊，流水台上面放着的是上期打折的商品，衣服是叠装陈列的。

b.橱窗：橱窗属于半通透式，在店面的右侧，大约有两米左右，非常简洁，里面放着两个站立的模特，一男一女穿着今年春季的新款服装，从橱窗外面可以

清晰地看见店里的大部分陈设。

c.店内一一保持序列感，从大门进入店内，店内的两侧在人的2\3上方处正挂着春装的新款服装，下方处则是侧挂的新款服装的各个不同的颜色以及服装的大小。店面正中间除了流水台以外，还排放着7个货架。店面的最内侧，中间

是收银台紧接着靠左边是试衣间，右边是到达二楼店的楼梯。二楼是森马服饰的冬季服装，属于活动专区，前期未卖完的服装都堆积在二楼作为折扣服装处理。

7.综述建议

在等同深受和部分客户的意见中，希望森马服饰在把量提起来的同时，也能更好地追求质的保证，真正做到百分百货真价实，物美价廉。再者，我想也是

众多森马服饰追求者的愿望：希望可以有森马服饰的会员卡办理。